Höga räntor tufft för bolåneutmanare

För några år sedan dök en mängd utmanare upp på den svenska bolånemarknaden. De skulle plocka marknadsandelar från storbankerna med nya finansieringsmodeller och framför allt – lägre räntor.

Men väldigt få lyckades. I dag är det i stort sett endast Stabelo och Hypoteket kvar av uppstickarna. Båda finansieras genom fonder. Bolånen som ges ut lägg i en fond, och fondandelarna säljs sedan främst till svenska pensionsbolag.

– Vår modell gör det möjligt för pensionsbolagen att direktäga svenska bolån. När banker ger ut bolåneobligationer så är det ju bankerna som äger lånen. Här har vi i praktiken kapat ett led. Fördelen är att det kan bli mer avkastning för pensionsbolagen, eftersom det är en mun mindre att mätta, säger Hampus Brodén.

Jag tror också att en del av utmanarna inte riktigt tog det på allvar, vad det innebär att sälja en produkt till svenska pensionsbolag.

Stabelo var först med finansieringsmodellen, och Hypoteket kom kort därefter. Hampus Brodén tror inte att det fanns en marknad för fler bolåneutmanare med samma upplägg.

– Jag tror att pensionsbolagen tänkte »vad är uppsidan med att lägga pengarna på en tredje aktör, som inte har något track record?«. Utmanarna var då tvungna att erbjuda något utöver vår modell. Än så länge verkar ingen riktigt ha hittat något att addera eller göra mycket bättre, säger han och tillägger:

– Jag tror också att en del av utmanarna inte riktigt tog det på allvar, vad det innebär att sälja en produkt till svenska pensionsbolag. En del av teamen var väldigt duktiga på tech, men hade kanske inte riktigt lika utvecklad finansieringsbakgrund.

Förutom en annan finansieringsmodell marknadsför sig Stabelo också med helt digitala bolån. Tanken är att kunden ska kunna genomföra hela bolåneansökan i mobilen, inklusive underskrift av skuldebrevet med hjälp av bank-id.

Vi får inte riktigt samma merförsäljning på samma ränterabatt i dag.

Men Stabelos kanske viktigaste verktyg för att locka kunder är priset. Att erbjuda lägre bolåneräntor än storbankerna har varit avgörande för att kunna plocka marknadsandelar, enligt Hampus Brodén.

– Vi jobbar mycket med tillgänglighet och smidighet. Men det enklaste och mest bekymmersfria som kund är ju att inte göra någonting, så pris har alltid varit en viktig parameter för att motivera kunden att flytta till oss.

De snabbt stigande räntorna borde gynna bolåneutmanare som konkurrerar med pris, kan man tycka. Men det är tvärtom, enligt Hampus Brodén.

– För oss är det utmanande med stigande räntor. Under en lång period av oförändrade räntor har kunderna utvecklat en tydlig bild av vad som är en bra och en dålig ränta. Men nu är det svårare, vi får inte riktigt samma merförsäljning på samma ränterabatt i dag.

Eftersom räntorna förändras så snabbt skiljer sig nivån på tre månaders-räntan (det som brukar kallas för rörligt) ganska kraftigt åt nu jämfört med för bara två månader sedan.

– Om man då går in och tittar på sin ränta, som sattes för två månader sedan, och jämför med det vi erbjuder så kanske man inte tycker det ser så lockande ut, säger Hampus Brodén.

Att bygga en nyköpsaffär är mer av ett maraton än en sprint.

Han tror att det kommer vara fortsatt tufft för bolåneutmanarna så länge ränteläget är högt, det vill säga en bit in på nästa år.

– Jag tror vi får se stigande räntor under början av nästa år, och att det sen någonstans under slutet av första kvartalet eller början av andra planar ut. Sen tror jag vi får en motsatt effekt, att räntorna börjar falla. Och då blir det medvind för oss, säger Hampus Brodén.

Trots det tuffare ränteläget valde Stabelo att lansera nya bolån tidigare i höst, utöver refinansiering av befintliga lån som man tidigare erbjudit. Intresset har varit gott, enligt Hampus Brodén, även om Stabelo ser satsningen mer långsiktigt.

– Att bygga en nyköpsaffär är mer av ett maraton än en sprint. Att marknadsföra sig mot redan existerande bolånekunder är lättare än mot nya. Att locka nya kunder handlar mer om brand recognition, att folk ska veta om att man finns. Sen är det också utmanande i och med att transaktionsvolymerna går ned på grund av läget på bostadsmarknaden, det köps och säljs betydligt mindre.

Hur kommer det sig att ni ändå valde att lansera nya lån nu?

– Utlåning kopplat till nyköp är åtta gånger större än refinansiering av lån. Så det är en stor marknad, säger Hampus Brodén.

I dag har Stabelo en marknadsandel på totalt 0,5 procent av bolånen.

– Det är pyttelite. Men det finns väldigt goda förutsättningar att göra spännande saker över tid, om man gör det rätt. Det är klart att vi hoppas att vår marknadsandel ska utryckas i procent och inte i promille i framtiden, säger Hampus Brodén.