Ett stopp för provisioner – ger bättre råd

Provisioner ska stoppas, föreslår Finansinspektionen. Men det är ingen dödsstöt, utan öppnar för nya säljare, de som kan räkna. Så kan bättre råd blir rådgivarnas bästa grund. Det är bara att ställa om siktet. Först ut har mest att vinna, tänker jag OM jag hade rollen som försäkringsmäklare.

Om jag var finanssäljare skulle jag vilja bygga upp en bred hållbar stock med nöjda sparare. Sparare som såg sina pengar växa, bättre än gamla bankkonton. Det skulle vara det finaste jag som finansrådgivare skulle kunna uppnå. Och detta skulle dessutom vara min egen bästa tänkbara pension. Då kunde jag på ålderns höst, välja att anställa en person eller kanske sälja stocken till en ny engagerad rådgivare. Precis som tandläkarna gör i dag. Men rådgivningsaffären handlar inte om att smärtsamma svarta hål, utan om att få nöjda sparares pengar att växa.

Sedan ser jag också giftet som förgör rådgivare. Om jag vore finanssäljare skulle provisioner vara likt läckra bakelser, fulla av snabba kalorier. En kick back direkt ut i blodet. Så lätt att ta, men kostar så mycket. Och så har det fungerat så länge. Det är en tradition påeldad av stora strukturer som tjänar grova pengar, så snabbt som möjligt, på snabbfotade säljsoldater i ständigt ny terräng.

Men då har rådgivarna glömt bort sin riktig kärnkompetens; att ge bra uppbyggliga råd. Och sin affärsidé; att bygga en bra stock med sparare. För de rådgivare som verkligen har denna kunskap borde aldrig gå med på att karva bort 5 och 10% av ”upfront”. Det borde vara att skjuta sin kundstock i foten. Och därmed också sinka sin egen pension.

Det handlar om att gå från säljdriv till goda råd. För goda råd säljer sig själva. Istället måste få korta relationer ersättas med fler långsiktiga relationer. För vi som kan räkna vet att 1,5% i avgifter tar spararens halva pension. Då är ju dessa provisioner som att hälla socker i själva tanken på sin egen kundstock och därmed finanssäljarens egen pension. Så når aldrig en säljdriven rådgivare en bra kundstock, utan den förblir alltid rutten och dör samma dag som han går i pension.

Utan här behövs ett uppvvaknande bland såväl sparare som säljare. Denna provisionsdimma som nu råder har blivit ett stilla opium för såväl folket som fotsoldaterna i säljledet. Vem som tjänar mest på provisionerna kan vi enkelt gissa. Den parten finns inte med på själva rådgivningsmötet.

Tvärt om skulle jag (om jag var försäkringsmäklare) begära så kallad nettobetalning – betalt per timme. Då skulle spararen och jag verkligen kunna diskutera insats och utfall. Titta på nya fondgajden på www.ppm.nu. Myndighten utgår från historik på avkastning och avgifter. Den fungerar bra som inspiration för medvetet högre tillväxt och lägre avgifter. Vilka är de två gaspedalerna för högra avkastning svenska folket har. Motsatsen lägre risk och högre avgifter, vilket är ett vanligt råd i dag, borde säljarna själva förstå är att skjuta både spararen och säljaren i foten.

Nej, det finns ingen motsättning mellan spararens avkastning och bra råd. Om säljarna såg ”bra avkastning till spararen” som huvudmålet, så är nettobetalning utmärkt. Det är ju bara att hänga på spararens framgångar då. Högre avkastning visar ju att säljaren presterat. Och ta in arbetsgivarna i bilden. De har en nyckelroll. En prismedveten arbetgivare ger utan extra kostnad ändå mer till sina anställdas pensioner. Rätt val här kan ge svenska folket åtskilliga miljarder varje år i lägre avgifter och bättre avkastning. Här behövs ett uppvaknande, som finanssäljarna kan bidra med. De som ställer om fortast har mest att vinna.

Att gamla metoden med höga provisioner för vissa produkter kan branschen aldrig hävda är för spararnas bästa. Det är som att kassörskan på min mataffär skulle ge mig rådet att välja högmarginalprodukten cigaretter istället för strömming. Hellre säljer jag strömming, som får mina sparare att leva länge. Det vinner även en  rådgivare på.

Sedan kommer inte alla sparare vilja betala för råd. Cirka 1 av 5 sparare vet vi säger nej, så fort de hör ordet avgift. Dessa lär bli utan råd, om de inte går till närmaste konsumentupplysning i kommunens regi. Om jag vore finansrådgivare skulle jag kort sagt fokusera på de som vill ha bra råd, stolt skulle jag ge mitt bästa och ta betalt för det. För det skulle ävne bygga upp min egen pension.

Vilka råd vill du ge?/claes hemberg