Hjälp för nya miljonärer och gamla pengar

I det gamla korsvirkeshuset vid Stortorget i Karlshamn, en gång i tiden stadens rådhus, har Handelsbanken sitt lokalkontor. Här arbetar bland andra förmögenhetsrådgivaren Patrik Nygren. Han har varit i bankvärlden i 33 år, och gör i år sitt 25:e på placeringssidan. Han skrev sitt sista banklån 1996, efter det har han varit aktiemäklare, placeringsspecialist och nu private banker.

– Investeringar är ett stort intresse. Jag älskar nyheter, och nyheter och placeringar hänger nära ihop. Det händer något hela tiden och så har det alltid varit, säger han när Finansliv besöker kontoret.

Det är en ganska ny roll, berättar Patrik Nygren. Fram till förra året var han placeringsrådgivare på kontoret i Kristianstad, men i samband med nedskärningarna i kontorsrörelsen 2020 dök det upp en ny tjänst som private banker med ansvar för nordvästra Skåne och Blekinge. Tanken var att få ut mer specialistkompetens lokalt. Patrik Nygren sökte och fick jobbet.

– Att vara ute på kontoren dagligdags, det är precis så jag vill ha det. Så för min del blev omorganisationen riktigt bra, säger han.

Private banking handlar om förmögenhetsförvaltning. Rådgivarens jobb går ut på att ta ett helhetsgrepp om kundens ekonomi med ett individuellt anpassat upplägg och att vara kundens kontakt. Erbjudandet varierar mellan bankerna. Vanligtvis finns tjänster som placeringsportföljer, tillgång till marknadsanalyser och investerings­experter, men även juridisk rådgivning, skatterådgivning och utlands­investeringar kan ingå.

Handelsbanken har totalt 14 pb­-rådgivare i regionen, där Malmö och de västra delarna är störst. Patrik Nygren ansvarar för egen del för 100 kunder och totalt har banken runt 9 000 pb-kunder. I jobbet ingår även att träffa nya potentiella kunder, därför blir det också mycket möten.

– Jag föredrar fysiska möten. Någonstans är det sunt för att bygga en relation och för att lära känna varandra. Digitalt är jättebra, men man kommer inte på djupet på samma sätt.

Kunderna är privatpersoner och företag och ofta med god ekonomi. Typiskt sett är privatkunden en entreprenör som sålt sitt företag, en person som ärvt eller som har pengar inom familjen sedan tidigare. Men det finns ingen mall som passar alla, påpekar Patrik Nygren.

– Det är stor skillnad på en kund från Listerlandet (halvö sydöst om Sölvesborg, reds. anm.) och en kund inne i Karlshamn. Den som har skog och lantbruk har en profil, medan den som bor i en våning i Karlshamn har en helt annan. Det är en rolig mix. Man får hela bakgrunden och personernas levnadsöden.

Samtidigt är det viktigt att banden inte blir för nära, säger Patrik Nygren. Han har sedan tiden som aktiemäklare kvar många affärsrelationer, men inga som han umgås med privat.

– Kunderna är ofta lite äldre och bor på andra orter. Jag har självklart långa kundrelationer med mig från Kristianstad, men det är inga som finns i min gemenskapskrets.

Vad är viktigt för att klara rollen på ett bra sätt?

– Det gäller att vara ödmjuk och att verkligen gilla kundmötet. Du blir genomskådad om du inte är genuin. Sedan det här att träffa nya människor tycker jag är så roligt. Det finns en bredd med många olika kundprofiler, det är jättekul, säger han.

Tio mil sydväst om Karlshamn jobbar förmögenhetsrådgivaren Tobias Arendt på Sparbanken Syd i Malmö. Han började på banken 2011 som placeringsrådgivare och planen var att han skulle ta över efter en kollega som skulle gå i pension.

– Det var det ett tufft läge att komma in som 23-åring. Det här var en äldre herre som hade jobbat länge i banken och som byggt upp relationerna över tid. Det tog något år innan man kom över den puckeln, samtidigt hade jag en jättebra chef som coachade mig hur jag kunde bli bättre, säger han.

Det viktigaste i mötet med kunder handlar om att inte försöka bevisa sig, utan att prata på kundens nivå, enligt Tobias Arendt.

– Jag förstod därför ganska snabbt att jag inte behöver dra en massa makro och finansiella termer, även om det såklart är viktigt att vara kunnig och påläst. Det är först och främst inte det kunden är här för, kunden är här för relationen, säger han.

Han täcker kontoren i Malmö, Lomma och Kristianstad, medan kollegerna ansvarar för Ystad, Tomelilla, Simrishamn, Kivik och Borrby.

Efter fem år på Swedbank är han sedan årsskiftet tillbaka i Sparbanken Syd som en av tre förmögenhetsrådgivare. Tobias Arendt vill inte gå in på detaljer hur många kunder han hanterar, mer än att det är ett begränsat antal jämfört med andra rådgivargrupper. Han täcker kontoren i Malmö, Lomma och Kristianstad, medan kollegerna ansvarar för Simrishamn och Ystad.

Tobias Arendt anser att det kan vara stor skillnad i kundernas förväntningar. Vissa nöjer sig med en uppdatering i halvåret, medan andra vill ha löpande avstämningar.

– Det finns kunder som är väldigt obekväma med att ha mycket pengar och som därför söker sig till en förvaltningstjänst, och andra som är mer drivande och ser oss som ett bollplank. Vad de däremot har gemensamt om marknaden skakat till är att de inte är så intresserade av vad som hänt, utan vad som kommer att hända, säger han.

Rollen som private banker har förändrats, inte minst på den administrativa sidan, enligt Tobias Arendt.

Bland annat krävs mer förarbete än tidigare. Ett skäl är att pb-kundernas ekonomier har blivit mer komplexa parallellt med att kunderna är mer affärsintensiva, vilket även ställer högre krav på tillgänglighet.

På det kommer de ökade regelkraven runt efterarbetet som har blivit en allt större del i rådgivarens vardag. Inte minst efter Mifid2 som nu utgör grunden i dokumentationen.

Det positiva är det ökade konsumentskyddet som gynnar både kunden och banken, anser han.

– Skulle vi och kunden i framtiden ha olika uppfattningar så kan vi gå tillbaka till dokumentationen och se vad vi har kommit överens om. Det känns bra.

Men dokumentationen tar tid som skulle kunna gå till att ge bättre service. Tobias Arendt ser gärna att dokumentation blir smidigare.

– Det vore bra om den inte tar 30 minuter av kundmötet. Och det är klart, kortsiktigt var det även en omställning när reglerna kom, eftersom det kräver lite mer av oss att förklara varför vi ställer frågor.

Patrik Nygren tycker inte alls att regelverken utgör något hinder. Han pekar på det interna dokumentationssystemet som en viktig orsak.

– Det var jobbigare för fem år sedan, men systemen är så pass smidiga att nu sitter det i ryggmärgen. Jag tycker faktiskt att kunderna får bättre råd i dag än tidigare, säger han.

Det är inte vem som helst som kan bli kund hos Patrik Nygren och Tobias Arendt. Biljetten in till förmögenhetsrådgivningen handlar om förvaltat kapital. I branschen varierar nivåkravet och ligger mellan 3 och 5 miljoner kronor. Även avgifterna skiljer sig. Exempelvis tar Handelsbanken en procentuell avgift baserat på kundens placerade kapital, medan exempelvis Swedbank och Sparbanken Syd har en platt avgift på 5 000 kronor om året för privatpersoner.

Det senaste decenniets börsuppgång kombinerat med rekordlåga räntor, stigande fastighetspriser och ett positivt klimat för företagsaffärer har gjort private banking till en marknad på tillväxt.

Enligt en undersökning från 2021 som Kantar Sifo gjort på uppdrag av SBAB har 1 av 10 över 1 miljon kronor i säkert banksparande, och enligt Svd fanns vid slutet av 2021 uppemot 300 000 ISK-miljonärer.

Det finns ingen totalsiffra hur stor marknaden är, men enligt SCB växer den privata förmögenheten med ungefär 20 procent per år. I en sammanställning gjord av Dagens Industri redovisas kundstatistik från några av de mest etablerade aktörerna på marknaden, och enligt den finns åtminstone en bra bit över 100 000 private banking-kunder i landet.

Patrik Nygren och Tobias Arendt vill inte gå in på detaljer, men påpekar att affären går starkt med ett fortsatt stort intresse. Ett skäl är att det har varit möjligt att få bra betalt för olika slags tillgångar, alltifrån företag till fastigheter, enligt Tobias Arendt.

– Det här är en växande affär och för vår del växer det på jättebra. Sedan är Malmö en intressant marknad. Vi har ung befolkning, stor entreprenörsanda och staden växer snabbt, säger han.

Patrik Nygren påpekar att kontoret i början av 2022 satte målet att dubbla pb-affären på ett år.

– Det har vi lyckats med. Utmaningen handlar om att min kundstock snart är full, så vi behöver ha in någon mer som kan det här.

Hur svårt är det att hitta rätt kompetens?

– Det har inte varit problem så här långt, men då har vi också haft fokus på Malmö och västra delarna av Skåne. Här har vi inte försökt än. Men ge det något år till, sedan är jag rätt säker på att vi är två, säger han.

Samtidigt finns en mängd orosmoln. Enligt Konjunkturinstitutet för den skenande inflationen in Sverige i en lågkonjunktur 2023. Utsikterna ser inte bättre ut globalt vilket smittat av sig i form av kraftiga börsfall, fallande fastighets- och bostadspriser och värderingar som kollapsat inom onoterat.

Utvecklingen slår nu mot förmögenhetssidan, men bland de största aktörerna inom private banking är Avanza ensam om att redovisa öppet hur affären går. Medan antalet pb-­kunder förvisso ökade i tredje kvartalet med 900 upp till 31 200 kunder hade nätmäklaren ett utflöde på 2,15 miljarder kronor då kunderna flydde från börsen in på sparkonton med hög ränta.

Patrik Nygren menar att han inte har märkt av en ökad oro i kundledet, tvärtom gör många nu extrainsättningar. Däremot är det många kunder som roterar mellan tillgångar. Det handlar exempelvis om kunder som säljer aktier för att köpa en fastighet som kommit ned i pris.

– Många som sålde i panik under pandemin kom inte in sen igen när marknaden vände. De börjar nu fylla på, så intresset har definitivt inte minskat. Jag har inte haft någon kund som gått ur marknaden för att den är orolig, utan bara för att den vill inve­stera i något annat. Som en fastighet i Spanien eller en skogsfastighet, säger han.

Tobias Arendt är inne på samma linje. Han säger att kunderna är mer luttrade nu än i samband med kraschen under pandemiåret, då passade många på att se över risken i sina portföljer.

– Där tror jag att vi som rådgivare har ett stort ansvar att ha en kontinuerlig dialog och att vara proaktiva så att kunderna inte tar irrationella beslut. Samtidigt ska man komma ihåg att vi haft extrema börsuppgångar de senaste tio åren. Där har vi också ett ansvar att tala om när vissa kunder tar för mycket risk.

Pandemin fick både Handelsbanken och Sparbanken Syd att tänka nytt, bland annat med digitala möten och ökad flexibilitet för personalen. Som kundmötande har det däremot varit svårare att ta med sig jobbet hem. Men för Patrik Nygren var det aldrig ett problem.

– Pandemin gick jättebra. Jag är kanske den enda som jobbade fysiskt på plats varje dag. Jag var inte tvungen att vara på plats, utan det var ett val jag gjorde. Så nej, ingen pandemi, jag kommer knappt ihåg den, säger han.

Tobias Arendt hade inte samma valmöjligheter, där säkerheten runt bankens affärssystem blev en bromskloss. Men likt Patrik Nygren föredrar han att vara på kontoret.

– Jag är inte säker på att jag hade velat jobba mer hemma. Jag gillar momentet att åka hemifrån och att lämna barnen på förskolan. Det är som ett delmål för dagen. Det är klart att för vissa administrativa uppgifter vore det bra, men det roliga med det här jobbet är att träffa folk, det är det yrkesrollen går ut på, så jag sitter helst inte isolerad, säger Tobias Arendt.

När rådgivarna tittar framåt spår Patrik Nygren att regleringarna kommer fortsätta, även om det inte blir lika stora förändringar som historiskt. Tobias Arendt pekar på att behovet kommer öka, och att rådgivarens roll kommer blir mer fokuserad.

– De kunder vi träffar fysiskt kommer vara kunder som kräver en komplex rådgivning. I takt med att världen förändras så kommer det alltid finnas kunder som har komplexa ekonomier, och det kommer alltid finnas människor som efterfrågar relationer.

Är du orolig för digitaliseringen, digitala utmanare som sätter press?

– Jag tror snarare att vi ska välkomna digitaliseringen, det kommer skapa utrymme för att lägga ännu mer tid på kundmöten. I dag förväntas det att bankrådgivare ska kunna mycket om många frågor, men där tror jag att digitaliseringen kan komma in och avlasta så att exempelvis kundbokningar håller högre kvalitet och hamnar på rätt ställe, säger Tobias Arendt.

– Det digitala alternativet är bra, men jag tror att det till stor del är en storstadsfråga. Där jobbar vi lite olika, säger Patrik Nygren.