»Vi ska bli primärbank i år«

Innan Mats Persson Bergius började på Lunar jobbade han i 16 år på American Express. På många sätt är de båda bolagen varandras motsatser – även om de tillhör samma bransch. American Express har funnits i 160 år, är en av de globala jättarna på betalmarknaden och har miljontals kunder världen över.

Lunar är ett nytt, litet fintechbolag som vill utmana de etablerade aktörerna genom sin app. Bolaget startades i Århus, Danmark, 2015 och utökade sin verksamhet till Sverige och Norge 2018. Året därpå fick Lunar sin banklicens. Bolaget har alltså bara varit bank i knappt tre år.

Det var just det smidiga med ett litet, nytt bolag som lockade Mats Persson Bergius.

– Alla banker är i grunden teknikbolag. Det ligger en stor teknikplattform i grunden som möjliggör själva verksamheten, och det är också den som styr vad man ska göra. American Express är ett fantastiskt bolag, men den teknik de har köptes för många år sen. Det är en enorm utmaning att ta sig ur det och skapa något nytt, säger han och fortsätter:

– Det som är spännande med Lunar är att man vänder på steken. Vi är i första hand ett teknikbolag, med banklicens. Lunar har kontroll på sin infrastruktur, och har byggt systemen från grunden.

När Mats Persson Bergius började på Lunar för ett år sedan hade bolaget bara två anställda i Sverige. Nu är de närmare 90.

Antalet svenska kunder har ökat från 50 000 till 150 000 det senaste året, och sammanlagt har nu Lunar 400 000 kunder i Norden. Under en kortare period i slutet av förra året var Lunar den mest nedladdade appen i Sverige.

– Det är en enorm tillväxtresa. Man kan konstatera att vi är i en hypertillväxtfas, där vi skalar upp kraftigt. Det är fantastiskt kul, att få vara med och bygga nytt, utmana och göra nya saker, säger Mats Persson Bergius.

Med tillväxten kommer naturligtvis utmaningar. Lunars strategi är att lösa problemen efter hand som de dyker upp.

– Det är som en hink du häller vatten i, du märker ju direkt att det börjar läcka. Vi kommer att hitta saker som behöver fixas under tiden vi fortsätter växa, det är en del av utmaningen och det roliga. Det handlar om att göra det bästa möjliga under den här tillväxtfasen, för att kunna fortsätta växa, säger Mats Persson Bergius.

Men alla siffror pekar inte uppåt för Lunar. Bolaget gjorde en förlust på 345 miljoner kronor 2020. Årsredovisningen för 2021 har ännu inte släppts, men allt pekar på röda siffror även där. Hittills har Lunar inte gått med vinst ett enda år sedan starten 2015.

– Det är inte så att vi har en affärsmodell som inte genererar intäkter, men däremot har vi fått ett uppdrag och ett mandat från våra investerare att satsa på tillväxt. Vi investerar enorma summor på att bygga ut vårt erbjudande och vår tekniska plattform.

Hur länge kan ni gå med förlust?
– Vi har en löpande dialog med investerarna om när vi behöver gå med vinst. Den senaste investeringsrundan baserades fortfarande på en tillväxtförväntan, och jag förväntar mig att den fortsätter i år och åtminstone en bit in i nästa år. Väljer man sen att ha ett annat fokus så ställer vi om, men än så länge är det fortsatt tillväxt som är målet, säger Mats Persson Bergius.

Investeringsrundan som han hänvisar till skedde i juli förra året, då Lunar tog in 2,1 miljarder kronor i nytt riskkapital. Investerare var bland annat svenska investmentbolaget Kinnevik och kinesiska Tencent.

I och med rundan klassas Lunar nu som en »enhörning«, alltså ett bolag värderat till över en miljard dollar. Kapitalet ska användas för fortsatt tillväxt i Norden, samt utveckling av banktjänsterna.

Vi kan konstatera att det inte är så många aktörer som följt efter oss med att höja sparräntan, samtidigt är det få som tvekar på att höja bolåneräntan. De stoppar räntenettot i fickan.

I dag har Lunar i huvudsak tre banktjänsteområden. Det ena är transaktionskonto med kort, med den högsta sparräntan i Sverige (1,05 procent) för konton med fria transaktioner. En position Lunar tänker behålla åtminstone året ut. Lunar har också tagit bort avgifterna på sina konton, liksom på valutaväxlingen.

– Vi har för avsikt att ha ett väldigt starkt erbjudande inom sparande även framöver. Vi kan konstatera att det inte är så många aktörer som följt efter oss med att höja sparräntan, samtidigt är det få som tvekar på att höja bolåneräntan. De stoppar räntenettot i fickan, säger Mats Persson Bergius.

Det andra området är aktiehandel, som Lunar började med förra året. Till en början var den courtagefri, nu tar man en fast avgift på 25 kronor per köp.

Men när det gäller aktiehandel finns det redan starka utmanare i Sverige. Nätmäklarna Nordnet och Avanza var tidigt ute med digitala erbjudanden, och har stadigt plockat marknadsandelar från storbankerna sedan de grundades i slutet av 90-talet.

– Avanza och Nordnet är fantastiskt duktiga aktörer. Men det är mycket siffror, diagram och tabeller. Det är jättebra för den som är väldigt intresserad och har förmågan och tiden att sätta sig in i detta. Men det vi funderar mycket kring är om det finns möjlighet att erbjuda en enklare produkt – som inte för den sakens skull är sämre – men som gör det lättare att förstå vad du köper, hur det går och hur marknaden utvecklas. Vi tror att det finns en potential där, säger Mats Persson Bergius.

Men är inte det poängen med nätmäklarna, att de gör aktiehandel enklare?
– Jag tror att det är den uppfattningen många har. Förr fick man gå till sin bank, prata med banktjänstemannen och fick skriva på ett fysiskt papper för att handla med aktier. Då är det mycket enklare med nätmäklare. Men när vi tittar på gränssnittet och sättet informationen presenteras på och hör med olika kundgrupper, då ser vi att vissa upplever det som överväldigande och svårt. Därmed tror vi att det finns ett utrymme för oss.

Exakt hur erbjudandet kommer utvecklas vet Mats Persson Bergius ännu inte. Än så länge erbjuder man inte sparande direkt i fonder, utan endast via ETF:er. Men det är något Lunar ser över – liksom prissättningen på aktiehandeln. Valet av ett fast courtage hänger ihop med målsättningen att det ska vara enkelt och tydligt, men det kan komma att ändras.

– Det beror på kunderna. Om de gör många små köp för att testa, då kanske det inte är rätt med ett fast pris. Vi kommer löpande se över det. Vi har vuxit så fort, vi måste hela tiden utvärdera vårt erbjudande. Är det rätt, sett till den typen av kunder vi har, eller behöver vi ändra?

Mats Persson Bergius utesluter inte heller kryptovalutor som ett framtida erbjudande.

– Om det är något kunderna efterfrågar och om vi kan leverera det på ett bra sätt, så absolut.

Lunars tredje verksamhetsområde är blancolån. Även det erbjudandet lanserades förra året, när Lunar köpte upp svenska Lendify för 1 miljard kronor. Nästa steg är att integrera Lendify i Lunars plattform.

– I slutet av förra året gav vi kunderna som investerar i peer to peer-lån möjlighet att integrera dem och se avkastningen via Lunar-appen. Den funktionen bygger vi ut nu under första kvartalet. Därefter går vi vidare med konsumentlånen (blancolån, reds. anm.), och integrerar dem. Ju mer vi kan samla kunderna i samma bankfönster desto större möjlighet får vi att prata med dem om fler erbjudanden.

Tanken är att Lunar ska utöka sin verksamhet och erbjuda bankgirobetalningar, swishbetalningar och vanliga kontotjänster i år.

– Det är vårt stora mål för året, att gå från sekundärbank till primärbank, säger Mats Persson Bergius.

Lunar vill alltså bli en fullservicebank. Samtidigt påpekar Mats Persson Bergius att man endast vill erbjuda tjänster där man kan tillföra något nytt eller bättre för kunderna.

– Det handlar om var vi kan göra skillnad. Vi kan kanske inte göra allt från början, utan vi bygger vidare på det vi har: betalningar, fakturor och transaktioner. Vi är inte riktigt inne på tjänstepension eller livförsäkringar, till exempel, för där vet jag inte hur mycket bättre tjänster vi kan leverera.

Många fintechbolag har lockats av bolånemarknaden, som är en stor intäktskälla för storbankerna. För några år sedan lanserades flera nya satsningar på bolån, många med rekordlåga räntor som skulle få kunderna att byta från sin traditionella bank.

Men så enkelt var det inte, visade det sig. Flera av utmanarna har aldrig ens lyckats släppa några egna bolån till kund. Finansieringen är ofta problemet, det krävs mycket kapital för att kunna ge ut bolån.

Samtidigt finns det några få som klarat det, som Stabelo och Hypoteket, även om deras marknadsandelar än så länge är mycket små.

Så har Lunar några planer på att ge sig in på bolånemarknaden? Inte den närmaste tiden, enligt Mats Persson Bergius.

Det är många som slickar sig om munnen och tänker ›här kan vi tjäna mycket pengar‹.

– Bolån är något vi såklart tittar på, men samtidigt har vi en väldig respekt för att vi dels behöver leverera ett bättre erbjudande än konkurrenterna, och dels ha kapitaltäckning.

Lunar drar lärdom av de bolag som försökt tidigare, säger Mats Persson Bergius.

– Det är många som slickar sig om munnen och tänker att »här kan vi tjäna mycket pengar«. Men det är ett ganska gediget jobb som behöver göras innan man ger sig in på bolånemarknaden. Gör vi det ordentligt så absolut, men det kräver att man gör sin hemläxa.

Något som ligger närmare för Lunar är ett svenskt företagserbjudande. I Danmark har bolaget cirka 10 000 företagskunder.

– Det är absolut något vi tittar på. Det vi behöver lägga lite tid på är att hitta ett attraktivt erbjudande. Vi tar lärdom från Danmark, men sen behöver vi se vad som är unikt i Sverige och hur vi kan anpassa vår skalbara modell till en svensk kontext.

Kommer ni lansera företagstjänster i år?
– Vi får se, det handlar om hur fort vi hinner springa. Att integrera sig mot det svenska banksystemet är en ganska stor och komplicerad apparat. Men går det i den takt som vi hoppas på finns ingen anledning att vänta.

Med ett breddat erbjudande och fortsatt tillväxt är Lunars sikte inställt på att utmana de traditionella nordiska bankerna. Men de är långt ifrån det enda fintechbolaget som vill göra detta.

Vad ska få just Lunar att lyckas?
– Dels är det en fråga om att hitta en marknadsposition som inte är så enkelt replikerbar, och där man faktiskt kan skapa något unikt för kunderna. Vi vill vara det nordiska bankalternativet, med ett bättre digitalt erbjudande för främst konsumenter och småföretag. Har man investerare som tror på den modellen, då har man ett ganska stort försprång. Dels gäller det att ha en bredd i sitt produkterbjudande att falla tillbaka på, som gör att man inte är helt beroende av en specifik del. Och sen måste man ha riktigt duktiga, motiverade anställda, säger Mats Persson Bergius.

Han framhåller vikten av det team som Lunar byggt upp i Sverige det senaste året, och den bredd de har. Det handlar naturligtvis om programmerare, men också statistiker, designers, copy writers, kundtjänstpersonal och jurister.

– Det skulle jag säga är en av de stora skillnaderna som modern aktör, att man har team med väldigt olika kompetens. Det ger otroligt intressanta utfall.

I år räknar Mats Persson Bergius med att personalstyrkan kommer dubbleras – om man lyckas anställa tillräckligt många.

– Det är en av våra största utmaningar, att hitta rätt talanger.